Переговоры решают все

Переговоры решают все!

ТРЕНИНГ

Как повысить свою эффективность в 3 и более раза
путем правильного ведения переговоров и алгоритма продаж

Бывает так, что….

• Часто в переговорах вам приходится уступать?

• Вам уже надоело постоянно подстраиваться под партнеров, клиентов и постоянно терять свои прибыли?

• Бывает, что вы добились своего на переговорах, но потом понимаете, что в итоге проиграли?

• Или бывает, что вы считаете, что выиграли по всем позициями, но ваш оппонент уходит почему-то с довольной улыбкой!

• Бывает, что вы действительно выигрываете переговоры, но это случается как-то само собой, бессистемно и вы даже не понимаете как вам это удалось?

• Вы то добиваетесь выгодных для себя условий, то уступаете и считаете, что для бизнеса это нормально?

Все может стать еще хуже!

Уступать прочно войдет в вашу привычку и вы каждый раз будете думать:
«Ну ладно, сейчас я уступлю, а в следующий раз точно добьюсь своего!»
Вы привыкните, что компромисс — это единственное и единственно правильное решение вопросов!!!
Постоянно не понимая, что произошло на переговорах, раз за разом ваш бизнес, ваша компания терпит убытки, т.е. деньги теряете непосредственно вы, а значит и ваша семья, ваши дети, ваши родители!

Вы стараетесь, делаете свое дело хорошо, но почему-то не можете договориться о хорошей цене и выгодных условий для ваших товаров или услуг!

Вы думаете, что вот еще чуть-чуть, еще пару сделок на невыгодных условиях, а потом уж вы им всем покажите кто вы есть на самом деле!

Может быть уже пришло то самое время показать
кто вы есть на самом деле?!

 И этот тренинг именно для Вас!

Добро пожаловать в тренинг
«Переговоры решают все»

Что будет в этом тренинге

Цель тренинга: научить результативным техникам ведения переговоров

В результате тренинга:

  • узнаете 6 основных кодов, которые позволяют влиять на поведение человека
  • овладеете действующими техниками ведения переговоров
  • научитесь переводить возражения клиентов в достоинства своего продукта
  • научитесь как контролировать свои эмоции, а также следить за эмоциями, движениями, позами собеседника и понимать, что они означают
  • узнаете эффективный порядок ведения переговоров, который приводит к заключению сделки

Эксклюзивность тренинга:

  • весь материал разбирается на конкретных примерах, которые часто возникают в процессе переговоров
  • вы получаете действующие скрипты разговоров (как телефонных, так и на личных встречах)
  • фиксация и анализ основных проблемных моментов
  • обоснование работающих техник 6-тью основными кодами, влияющими на поведение людей

Программа тренинга:

Блок №1: 6 основных кодов, которые позволяют влиять на поведение человека

Разбираем следующие ситуации:

Ситуация №1. Предположим, что вы адвокат, представляющий интересы женщины, которая сломала ногу в универмаге и предъявила магазину иск на 10 000$ в качестве возмещения за понесенные убытки. Что бы вы могли сделать, чтобы заставить универмаг посчитать 10 000 долларов разумной и даже слишком скромной суммой?
Ситуация №2. Ваш начальник реально «душка». Он вам платит хорошую зарплату, постоянно премии, подарки на все праздники, не ругает за опоздания, а когда вам надо всегда отпускает пораньше. Он на вас не кричит, все  вам спокойно объясняет, обучает, помогает во всем. Просто мечта, а не начальник! Вопрос: что для вас плохого в этой ситуации?
Ситуация №3. Предположим, вы работаете в рекламном агентстве, создающем телевизионные коммерческие фильмы о продуктах, которые имеют ряд достоинств и один недостаток. Если вы хотите, чтобы аудитория поверила в существование достоинств, следует ли упоминать о недостатке? Если вы о нем упомянете, то когда вы это сделаете – в начале, в середине или в конце рекламного ролика? Как вы объясните сделанный вами выбор?

Блок №2: Телефонные переговоры

  • подготовка к телефонным переговорам
  • как лучше разговаривать по телефону
  • способы как «пройти» секретаршу
  • как назначить встречу
  • отработка возражений типа: «Мне некогда»,
    «Давайте вы мне перезвоните на следующей неделе» и др.
  • как отвечать, если сразу «в лоб» спрашивают цену
  • как провести продажу по телефону

Разбираем следующие ситуации:

Ситуация №1. Вы с важными партнерами договорились о встрече в дорогом элитном ресторане. И вот вы все вместе заходите в ресторан, вас встречает хостесс и с виноватым видом говорит, что ваш столик пока занят и освободится примерно минут через 20. Ваши действия?
Ситуация №2: Вы хотите продать свою машину, чтобы купить новую. Вы полагаете, что она стоит 20 000 $, и вам известны ее небольшие дефекты (которые вы считаете таковыми). Какое объявление вы будете давать:
a) 20 000$ (торг уместен);
б) 23 000$;
в) 30 000$ (торг уместен);
г) не станете указывать цену;
д) 20 000$ ?
Ситуация №3. Молодая талантливая актриса мечтает о взлете. Она знакомится с продюсером, который хотел бы, чтобы она сыграла ведущую роль в новом детективном фильме. Он говорит ей, что она не получит высокого гонорара, пока не станет известной. Однако если она сделает эту работу «задешево» и станет знаменитой, то за будущие работы наверняка будет получать «деньги вагонами». Должна ли она:
a) посоветовать продюсеру катиться куда подальше;
б) согласиться, поскольку начинать с чего–то надо;
в) потребовать высшую ставку, раз уж ей предстоит работа высшей степени сложности?

Блок №3: Встреча

  • как подготовиться к встрече
  • плюсы и минусы своей и чужой территории встречи
  • как начать разговор, что говорить в начале и о чем нельзя говорить
  • как переходить к «делу», а именно: какой вопрос надо задать до начала осуждения дела + какое согласие надо получить от клиента
  • как узнать о чем надо говорить клиенту, а о чем нет, чтобы не попасть в «дурацкое» положение
  • алгоритм предоставления информации о своем продукте (товаре/услуге)
  • как и когда представлять цену на свои продукты (товары/услуги) — очень тонкий и важный момент — специальная техника!
  • магическая техника «Что должно быть в голове у клиента»
  • отработка основных возражений «я подумаю», «дорого» и др.
  • что делать, если клиент говорит, что ему все это надо обсудить с кем-то еще и им вместе надо подумать или ему самому надо подумать
  • как потом ему перезванивать, чтобы не превратиться в «назойливую муху»
  • закрытие сделки

Разбираем следующие ситуации:

Ситуация №1. Вы только что закончили презентацию своих услуг и озвучили их стоимость и снижать цену вам не очень-то хочется. Ваш потенциальный партнер задает вам вопрос: «А вы готовы обсуждать цену ваших услуг?». Если вы ответите «да», то сразу будете вынуждены снизить цену, а ответив «нет», вы загоняете себя в угол, если клиент все–таки не согласится с озвученной ценой. А чтобы бы ответили вы?
Ситуация №2. Клиент, покупающий у вас мелкие запчасти, при последней доставке сообщил вам, что решил производить эти компоненты на своем предприятии. Вы:
a) предложите пересмотреть уровень закупочных цен;
б) предупредите его, что производство этих деталей на месте обойдется ему дороже, когда будут учтены расходы на станки, формы, обучение персонала и контроль качества;
в) дадите понять, что готовы обсудить проблему;
г) пожмете плечами и пожелаете удачи?
Ситуация №3. Если у вас требуют смету, то Вы:
а) дадите подробную смету, расписанную по всем статьям и подстатьям;
б) дадите смету с разбивкой только по статьям;
в) дадите смету, где укрупнено указаны 3 раздела.

 

OrderRed (1)

Блок №4: Нюансы переговоров

  • расшифровка мимики, движений глаз и поз собеседника
  • 3 приема, которые могут повысить стоимость сделки
  • худший поступок, который вы можете сделать в переговорах о крупной сделке
  • 4 ключевых момента в переговорах — 2 из них вы знаете, 4-ый вы не узнаете никогда, а вот узнать 3-ий — это ваша задача!
  • почему жалоба не может быть залогом выгодного результата переговоров или как «поменять номер»
  • «не личные» обороты речи, которые способствуют заключению сделки
  • как вести переговоры с партнерами, которые вас подвели или как «разрулить» конфликтую ситуацию, чтобы ее выправить, а не завести в еще больший конфликт
  • звонить или не звонить клиенту, если он сказал, что сам перезвонит
  • в каких ситуациях помолчать выгодно
  • как в переговорах выглядит жесткость, которая будет вам помогать
  • как реагировать на угрозы

Разбираем следующие ситуации:

Ситуация №1. Вы — подрядчик и осуществляете строительный проект. Заказчик включили в контракт пункт о штрафных санкциях в случае задержки работ. Субподрядчик не доставил вовремя необходимое оборудование. Возможен срыв графика работ. Ваши действия?
Ситуация№2. Человек, пришедший побеседовать с вами, одет в прекрасный костюм и туфли от Гуччи, а на руке его поблескивает золотой «Роллекс». Если бы вас попросили определить его статус, каким он оказался бы согласно вашей оценке:
a) низкий;
б) высокий;
c) неопределенный
Ситуация №3. Ваш шикарно одетый визитер ушел. Как вы определите его статус теперь (высокий, низкий, неопределенный), если он:
a) стоит на обочине, пытаясь поймать такси;
б) попросил вашу секретаршу вызвать ему такси;
в) сел в малолитражку, припаркованную за углом;
г) сел в подъехавший «роллс–ройс»?

Блок №5: Отработка навыков переговорщика в интересных ситуациях.

  • 20 способов опровержения «Твердой цены»
  • как дешевая покупка может обойтись дороже
  • как по-ослиному настаивая на своем, можно попасть в большой «просак»
  • взаимный обмен или как избежать «крутой разборки»
  • прием «Курс доллара» и как его избежать
  • прием «Картина в целом» и его применение, чтобы сдвинуть зашедшие в тупик переговоры
  • метод «Как открыть дверь, которую захлопнули прямо перед носом»
  • особенности переговоров с зарубежными партнерами

Разбираем следующие ситуации:

Ситуация №1. Газета, в которой люди размещают объявления по продаже поддержанных вещей, бытовой техники, машин, размещает на первой странице крупный заголовок «20 человек остались без комода!». Зачем? Чего они этим добиваются?
Ситуация №2. Проводится лекция посвященная трансцендентальной медитации. И лекторы говорят, что благодаря ей можно достигнуть очень многого – от простого обретения мира в своей душе до способностей летать и проходить сквозь стены. В зале встает один человек и уверенно опровергает все изложенные принципы. Менее чем за 2 минуты он перечислил множество противоречий и неточностей. После смущенного молчания они попытались дать ответ и в конце концов признали, что его мысли интересные, но требуют более подробного рассмотрения. Лекторы погрустнели — провал лекции «на лицо». Но вдруг их окружила толпа слушателей, готовых заплатить деньги за платный курс! Почему это произошло?
Ситуация №3. Вы пришли на переговоры с предложением своего продукта, но вам все время мешают. Только вы начинаете что-то говорить, как кто-то заходит в кабинет и что-то спрашивает вашего собеседника. У него постоянно звонит телефон. Дверь кабинета оставляют открытой. Секретарша постоянно заходит и что-то уточняет про какие-то документы. Он постоянно называет вас неправильным именем, а ваших конкурентов называет по имени-отчеству и говорит о них хорошо и уважительно. На ваши материалы даже не смотрит. Заглядывает очередной человек и ваш собеседник говорит ему:
«Я освобожусь через 3 минуты, зайди ко мне».
Что будете делать? Ваши действия?

«Переговоры решают все!» 

Длительность тренинга — 3 дня

с 10.00 до 18.00 (перерыв на обед, 2 кофе-брейка)

 

Стоимость тренинга 

Таблица_12 800

* Скидка действует при единовременной оплате

На тренинге вы научитесь выстраивать структуру переговоров.
Научитесь в каждый момент понимать что происходит и что делать, чтобы переговоры шли в конструктивном и выгодном для вас формате.
Вы научитесь чувствовать ситуацию и знать, какой должна быть ваша реакция, каким должен быть следующий шаг, чтобы нужный РЕЗУЛЬТАТ БЫЛ ПОЛУЧЕН!

Red Strelka

Этот тренинг для Вас если:

 Вы хотите вести переговоры, а не быть ведомым
 Вы хотите знать и не попадать в ловушки «Лисов»
 Вы хотите увеличить продажи в своей компании
 Вы хотите уметь отражать все атаки оппонентов
 Вы хотите заключать ВСЕ договоры на выгодных вам условиях
 Вы хотите иметь достойный результат своей деятельности
 Вы хотите после переговоров быть в отличном настроении!



Вам нужен ПРОРЫВ в результатах?!

Благодаря ЭТОМУ ТРЕНИНГУ Вы его получите!

Red Strelka

OrderRed (1)

spacer

Оставить комментарий