Главный ресурс бизнеса

Обучение и тренингиЗачем проводить тренинги и обучение персонала 

Ваши продавцы — это главный ресурс Вашего бизнеса, потому что именно они приносят деньги в компанию. Без их работы вся дальнейшая деятельность компании просто бессмысленна.
Поэтому если вы не будете обучать своих продавцов продавать, то вы зря потратили средства на аренду помещения, на закуп товара, на рекламу, на зарплату бухгалтеру (и всем другим сотрудникам) и даже тем же продавцам!

Мотивы и причины, по которым заказывают тренинги,
можно сгруппировать в 3 больших блока:

1. В интересах руководства (40 % случаев)
2. В интересах персонала (50 %)
3. Ради оценки работы и будущих продаж (10 %)

В интересах руководства обучение проводят потому, что: 

  • Слушатели получают возможность убедиться в том, что они еще не виртуозы продаж.
  • Участие в тренингах сбивает спесь и заставляет отказаться от высокомерия по отношению к клиентам. Торговлей можно заниматься, только отказавшись от «умничанья» за прилавком.
  • Обучение и его ролевые игры заставляют осознать коммерческие интересы руководства магазина или фирмы.
  • Обучение служит сплочению команды.
  • В магазине или компании может работать всего несколько продавцов. Но именно через этих людей проходит поток клиентов и шквал телефонных звонков, вызванных многотысячной рекламной компанией. То есть колоссальные деньги, потраченные на рекламу Ваших товаров и услуг, могут просто пропасть из-за недостаточного профессионализма продавцов. 

Подготовка тех, кто продает Ваш товар,
никогда не может оказаться чрезмерной!
 

  • Тренинги также работают и как отличное поощрение персонала.
  • Периодическая переподготовка снижает текучесть кадров в штате продавцов. Обучение по-хорошему «привязывает» продавцов к фирме.
  • Обучение персонала формирует фирменный кадровый резерв и избавляет от необходимости принимать на работу конкурсантов с улицы.
  • Наличие в торговом зале консультанта увеличивает сбыт на 30-40%. В ходе обучения продавцы и приемщики заказов «вырастают» в консультантов.
  • Тренинги учат слушателей искать клиентов и за пределами офиса, и за рамками рабочего дня.
  • Обучение превращает продавца из статиста в активного добытчика заказов.
  • Обучение заставляет задуматься об обеспечении продаж – оформлении, оборудовании, информации, презентационных материалах.
  • Обученный штат продавцов – мощный инструмент в конкурентной борьбе.
  • Обучение может иметь акцент на фирменные особенности. Обучение без такого акцента не менее полезно – оно работает на кругозор.
  • Подготовленный продавец «очеловечивает» процесс продажи и делает его гораздо более комфортным для клиента.
  • Обучение подталкивает к поиску новых приемов продаж после возвращения слушателей на свое рабочее место. Их появление также воодушевляет тех, кто обучения в этот раз не прошел.
  • Тренинг для персонала дает возможность обзавестись продавцами-звездами, которые станут и изумительными фирменными пропагандистами, и отличными рекламоносителями.
  • Штат квалифицированных продавцов – это и эффективность продаж, и формирование престижности торговой марки и фирменного стиля.

В интересах персонала обучение проводят потому, что: 

  • Обучение освежает восприятие своей профессии, открывает ее новые грани.
  • Тренинги позволяют увидеть свои продажи с другой стороны «прилавка», познакомиться с ощущениями собственного покупателя.
  • Упражнения позволяют увидеть ошибки собственных продаж и найти пути для их устранения.
  • Тренинги учат рационально планировать и использовать время – в организации рабочего дня, в ходе переговоров, продаж.
  • Тренинги – это повышение профессионализма, а для «пришельцев» из иных профессий – его обретение.
  • Обучение дает слушателям опыт смежных областей.
  • Участие в тренингах вынуждает не механически выполнить задание, а осмыслить все свои действия.
  • Тренинги структурируют знания, которыми уже обладают слушатели, и которые они приобретают в процессе обучения.
  • В ходе обучения предоставляется возможность отработать каждый из элементов процесса продажи.
  • Во время занятий слушатель получает редкую возможность получить оценку и эксперта, и коллег.
  • Слушатели получают навыки типизации стандартных возражений клиентов и учатся искать наилучшие ответы на них.
  • Слушатели учатся распознавать тип темперамента и личностный тип клиента и принимать это в расчет в работе с конкретным клиентом.
  • В упражнениях слушатель учится выявлять мотивы покупки и потребности клиента и продолжать продажу с учетом сделанных выводов.
  • Тренинги помогают слушателям включить невербальные каналы передачи информации, что делает их работу гораздо более выразительной.
  • Слушатели учатся строить вопросы, с помощью которых осуществляется управление поведением клиента.
  • Обучение ориентирует продавцов на превращение случайного покупателя в постоянного клиента и приверженца фирмы.
  • Обучение заставляет сформулировать цели: личные цели продавца, цель его коммерческой карьеры и цели профессионального роста.
  • Обучение мотивирует слушателей на успех.
  • Тренинги учат творческому подходу к работе и мотивируют необходимость такого подхода. Именно благодаря творческому подходу хорошего продавца его никогда не заменить торговым автоматом.
  • Работа в тренингах в отличие от книжных знаний – это практический опыт и наглядность, которые гарантируют несравненно более высокую запоминаемость учебного материала.
  • Даже вечернее обучение – это смена образа жизни. Это работает как активный отдых, как отпуск без отрыва от работы.
  • Слушатель учится актерской игре в расчете на конкретного покупателя.
  • Тренинги учат правильно манипулировать информацией о товаре.
  • Тренинги учат умело аргументировать цену.
  • Слушатель получает опыт корректной отстройки от конкурентов.
  • Обучение дает возможность обнаруживать истинную подоплеку возражений клиента и преодолевать их.
  • Слушатель практикуется в поиске и использовании эффективных приемов послепродажного обслуживания, которое не требует никаких дополнительных вложений.
  • Обучение прививает воодушевленность.
  • Тренинги поднимают в слушателях внутреннее ощущение своего статуса.
  • Обучение дает ключи к сбору информации о клиентуре и совершенствованию стиля продаж.
  • Тренинги знакомят с широким спектром приемов влияния на потенциального покупателя.

Ради оценки работы и будущих продаж обучение проводят потому, что: 

  • Тренинг выявляет и то, что в продажах слушателей не только ошибочно, но и отпугивает покупателя, и предлагает варианты изменения стиля продаж.
  • Тренинги строят карту необходимой коррекции продаж.
  • Видеотренинг позволяет наметить направления для работы над самим собой.
  • Тренинг – прекрасная возможность проверить и обкатать экспериментальные, и даже дерзкие приемы продаж.
  • Отношение персонала к обучению часто показательно само по себе – в этом отражаются и способности, и служебное рвение (или его отсутствие).
  • Обстановка в торговом зале или в офисе не всегда позволяет управляющему сбытом обратить внимание персонала на допущенные ошибки. Тренинги восполняют этот пробел. В тренинге это возможно прямо в отработке элементов продажи, что не превращает замечание в выговор.
  • Обучение обнаруживает как слабые, так и сильные стороны каждого продавца.
  • Продавцы редко обмениваются личным опытом с коллегами. Тренинговая форма обучения с использованием техники модерации обеспечивает передачу накопленного опыта.
  • Благодаря тренингу продаж можно собрать объемный материал для создания Корпоративной Книги Продаж.

OrderRed (1)

Оставить комментарий